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Como vender mais e melhor no varejo

Quando falamos em metas, logo surgem aqueles pensamentos sobre tarefas difíceis, trabalhos complicados ou até mesmo impossíveis. Dessa forma, como posso vender mais utilizando metas no varejo? Primeiramente seguindo a definição no dicionário, meta é o que se pretende alcançar, objetivo a conquistar.

No varejo encontramos muitas empresas que não possuem os objetivos definidos, ou quando possuem, não são compartilhados com os funcionários, são conhecidos apenas pelo nível estratégico e normalmente não são atingidos, gerando prejuízos e incertezas sobre o futuro da empresa.

Lembrando que meta é o que se pretende alcançar, primeiro devemos conhecer os indicadores atuais, para então definir os objetivos e criar as metas para vender mais no varejo. Existem diversos indicadores importantes no varejo, hoje vamos abordar os indicadores de faturamento, ticket médio e mix de produtos.

Meta de Faturamento

O indicador de faturamento é importante para a empresa identificar o valor bruto de vendas, devendo ser analisado com periodicidade mensal e anual. Afinal com os valores de faturamento em mãos, basta acrescentar o percentual de crescimento desejado, de forma que fique alinhado aos objetivos da empresa.

Este crescimento pode variar para cada setor, normalmente iniciamos o trabalho definindo um crescimento de 10%. Com estas informações é possível definir a meta de faturamento anual, faturamento mensal e faturamento mensal por vendedor.

Assim, vamos exemplificar através da empresa “ABC Comércio”. Ela possui uma equipe com 2 vendedores e pretende iniciar o trabalho com metas em janeiro de 2018.

Faturamento anual em 2017: R$ 467.040,00
Meta anual em 2018: R$ 513.744,00

A partir da meta anual podemos definir a meta mensal, dividindo o resultado por 12 (total de meses do ano), conforme abaixo:
Meta mensal em 2018: R$ 42.812,00

A partir da meta mensal podemos definir a meta mensal por vendedor, dividindo o resultado pela quantidade de vendedores da empresa, conforme abaixo:
Meta mensal por vendedor em 2018: R$ 21.406,00

 

Meta de Ticket Médio

O ticket médio apresenta a média que cada cliente compra por pedido, por exemplo:

Faturamento mensal: R$ 38.920,00
Número de vendas mensal: 72
Ticket médio: R$ 540,55

Assim como na meta de faturamento, vamos definir uma meta de crescimento em 10% no ticket médio, porém o acompanhamento deve ser verificado com cautela, pois aumentar o ticket médio não significa que a empresa está vendendo mais, por exemplo: se a empresa manter o valor de faturamento e reduzir a quantidade de vendas o ticket médio automaticamente aumenta.

 

Meta de Mix de Produtos

Uma boa estratégia de vendas no varejo não pode deixar de lado o mix de produtos, que é essencial para qualquer negócio. O mix de produtos influencia não apenas no setor de vendas, ele está ligado diretamente ao estoque e logística e deve ser tratado de forma objetiva no departamento comercial.

Primeiramente é necessário identificar a participação de vendas de cada produto no estabelecimento, normalmente este processo é realizado pela “Curva ABC de Produtos”, com estas informações é possível iniciar uma estratégia para aumentar o mix vendido.

As metas de mix tem como objetivo aumentar a participação das vendas de determinados produtos no faturamento da empresa, de forma que o produto cresça na Curva ABC.

Para esta tarefa é necessário selecionar alguns produtos estratégicos que tem potencial para crescimento, normalmente aqueles produtos de menor valor e maior rentabilidade, que não são oferecidos aos clientes pelo baixo retorno em comissões.

Após selecionar os produtos, as metas podem ser definidas através do crescimento calculado em percentual, assim como o faturamento e ticket médio.

Após a definição das metas deve ser realizado o acompanhamento diário/semanal/mensal, para garantir que a empresa esteja seguindo conforme o planejado, e caso ocorra algum “desvio”, a empresa tenha tempo hábil para corrigir.

Sabemos que para obter todos os números e informações necessárias, nem sempre é possível, porém com a utilização de um sistema de gestão de vendas é possível utilizar estes e outros recursos que automatizam os processos no varejo.

Se a sua loja não possui um sistema de gestão ou você está insatisfeito com o sistema atual, conheça o sistema TED, que atua há mais de 10 anos no setor varejista entregando soluções de gestão com qualidade.

 

Saiba Mais

Além disso, caso queira ler mais sobre o conteúdo, recomendamos o e-book da Sebrae “5 dicas valiosas para vender mais no varejo

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